Guide pour trouver efficacement vos clients. 8 points essentiels


Ce n’est pas nouveau. Pour développer votre entreprise, il faut trouver des clients. Mais comment le faire efficacement ? Vous avez le choix  entre faire la prospection en direct, par internet ou par votre réseau. 

BoostMakers vous présente le guide  pour transformer vos prospects en clients, en 8 points. Le niveau d’importance varie de 3 (***)(bonne approche) à 5 (très important *****).

Point 1. Mieux connaître vos prospects *****

Faire la prospection c’est construire le bon message à la bonne cible de prospects qualifiés. Mais avant, vous devez créer une fiche de prospection pour faire votre prospection commerciale (prospection téléphonique, écrite ou physique) et vos campagnes marketing.

En effet, un fichier de prospection est une liste servant de base de données de contacts, établie en fonction de critères de ciblage précis, dans votre stratégie commerciale. Voici les informations utiles :

  • l’identité du prospect B2C : le nom, le prénom, l’âge, le sexe, l’adresse postale, l’adresse mail, le numéro de téléphone, la situation professionnelle, les centres d'interêt,
  • l’identité du prospect B2B : le nom de l’entreprise, l’adresse de l’entreprise, le site internet de l’entreprise, le secteur d’activité, la fonction de votre contact au sein de l’entreprise, son adresse mail professionnelle, un numéro de téléphone professionnel.

Pour une campagne de prospection BtoB , la qualification de votre fichier de prospection. Identifiez les informations suivante : le chiffre d’affaires des  entreprises visées, leur effectif, situation économique, positionnement sur le marché, concurrents, et leurs  fournisseurs. 

Avantages de la fiche de prospection, c’est de mieux connaître vos prospects

  • Identifiez vos clients potentiels, afin de ne pas perdre de temps avec des prospects difficilement transformables.
  • Adoptez une meilleure stratégie de vente et de communication, grâce aux actions commerciales et un pitch personnalisé.
  • Assurez un suivi rigoureux des échanges avec vos prospects  avec une démarche commerciale structurée.
  • Identifiez plus finement possible vos opportunités business afin d’avoir une estimation de votre chiffre d’affaires à venir.

 

Point 2. Faire une approche directe ***

L’approche directe consiste à prendre contact directement avec les prospects pour leur proposer votre produit ou service. L’efficacité de cette  approche directe est très variable . Elle peut être considérée comme une méthode agressive.

  • Le phoning : ce mode d’approche est de plus en plus mal vécu par la clientèle potentielle car trop impersonnel et agressif. Cette méthode peut se révéler efficace si elle est personnalisée et bien ciblée.
  • L’e-mailing (envoi en masse d’e-mails) est fortement déconseillé, si les adresses mails sont issues de base de donnée externes. En effet, le spam est de plus en plus mal vécu par les particuliers et les entreprises ; il véhicule une image négative. Cette méthode peut se révéler intéressante si elle est personnalisée et bien ciblée géographiquement ou si vous avez constitué vous, vous même votre fiche de prospection (utilisation des adresses collectées avec les régles de la RGPD.
  • La prospection physique, ou « porte à porte ». Cette méthode est de moins en moins utilisée. C’est une méthode exigeante qui implique de gagner progressivement la confiance de l’interlocuteur en le rassurant et en lui livrant des arguments adaptés . Cette approche demande d'avoir des commerciaux motivés.

Source : creerentreprise

Point 3 : Solliciter les nano-influenceurs *****
 

Trouver des clients en faisant tester son produit ou son service est une méthode efficace. Comment ça marche ? Les nano-influenceurs des des testeurs de produits ou service et générateurs de contenus riches. Ici Il s'agit de faire découvrir vos produits, créer des contenus, avis des testeurs, vidéos et photos). Cette méthode optimiser votre référencement. 

Vous pouvez aussi inviter les nano-influenceurs à un événement gratuit, en lien direct avec l’activité de l’entreprise ou non.

Voici quelques exemples efficaces :

  • organiser un événement (portes ouvertes, soirée de lancement),
  • tenir une conférence et donner de l’information sur un sujet tendance de manière à donner une preuve de son expertise,
  • participer à des salons et intervenir en tant qu'expert dans un secteur,
  • proposer des formations gratuites sur vos produits/service
  • faire une vidéo de présentation,
  • faire une démonstration produit (par exemple en vente à domicile),
  • faire goûter, toucher, écouter, sentir,
  • montrer un book-photo de réalisations,
  • inviter à visiter un exemple de réalisation,
  • présenter des témoignages ou inviter des clients déjà acquis à témoigner.

Il faut prévoir un budget et du temps pour cette approche efficace.

Prévoyez un budget d'au moins 1000€ pour une campagne avec nano- influenceurs.

 

Point 4. Développer la relation avec vos prescripteurs, vos premiers ambassadeurs ****

Un prescripteur est une personne qui recommande l’achat de votre produit ou service, du fait de sa position sociale ou de son activité professionnelle.
Il peut être un blogueur ou youtubeur ou un metteur en relation (intermédiare). Il peut aussi avoir un intérêt à recommander un produit à son réseau, pour satisfaire ses followers et maintenir sa crédibilité. Un journaliste spécialisé dans votre secteur activité, peut aussi être un prescripteur.
Il convient surtout de remercier les prescripteurs qui vous apportent des affaires (boîte de chocolats, bouteille de champagne ou chèques cadeaux), afin de les fidéliser.


Point 5. Développer votre réseau professionnel *****

Sollicitez votre réseau personnel (entourage), professionnel ou extra-professionnel (associations, loisirs), afin d’enclencher le « bouche-à-oreille ». Cet approche a pour but est de transformer vos proches, amis et collègues en super-commerciaux ou « ambassadeurs ». Pour cela vous devrez passer du temps avec eux, leur expliquer ce que vous proposez, leur faire une démonstration, bref les former pour qu’ils puissent ensuite transmettre le message « juste ». De la même manière, il peut être intéressant d’adhérer à un club d’affaires, par exemple le BNI ou CPME ou Dynabuy.
Ces réseaux sont exigents; il faut y consacrer du temps et un budget, à partir de 800€ par an.

 

Point 6. Faire un site à l’image de vos ambitions ****

Votre propre site web peut collecter des données afin de vous aider à mieux connaître vos prospects. Dans le cadre d’une stratégie d’inbound marketing, vous pouvez récolter des coordonnées et des informations en échange d’un produit ou d’un service (livre blanc, participation à un jeu-concours, etc.). Cette occasion de qualifier vos données, puisque le contact a été établi grâce à du contenu en rapport avec votre offre. 

Si les visiteurs de votre site ne laissent pas leurs coordonnées, envisagez l’emploi d’outils de web tracking. Ces solutions retrouvent l’internaute en l’identifiant (à l’aide de son adresse IP par exemple) et en rapprochant ces informations avec diverses sources comme des bases de données externes, vous connaitrez vos prospects. 
Utilisez le "retargeting", technique consistant à “recibler” au moyen d’un message publicitaire un individu qui a visité votre site. Call to action, une invitation à remplir un formulaire en échange d’un produit ou d’un service, peut-être aussi interessant.

Il faut prévoir un budge d'aumon 5000€ pour un site moderne des solutions SEO et des outils de tracking.

Point 7. Les réseaux sociaux, incontournables ****

Les réseaux sociaux permettent également de  construire un fichier de prospection et de trouver des clients. II y a plusieurs possibilités : une Intervention dans des groupes de discussion, la publication de contenus pertinents , utilisation des médias sociaux. Cette approche est efficace; il  faut consacrer du temps et connaître les règles de référencement.

Point 8. Les salons professionnels ***


Les salons professionnels sont des occasions de faire des rencontres profitables à votre business. Vous collectez des cartes de visites, pour une première prise de contact. Il faut après les qualifiés et créer un intérêt pour ces contacts.

 

Bon à savoir

 

  • Logiciel de CRM

Vous avez la possibilité d’organiser la gestion de vos prospects et la recherche de vos clients à l’aide d’un logiciel très complet : un logiciel CRM. L’avantage de ce type d’outil est de vous aider à prendre en charge la relation avec votre prospect jusqu’à la gestion multicanale de la relation client le cas échéant, en allant au-delà de la seule activité de prospection. L'outil ne génére des clients; il soutien votre démarche marketing. Il existe des logiciels CRM  gratuits avec peu de fonctionnalités. Les plus compléts sont payants à partir de 8€/mois /utilisateurs (hors coût de phase de projet)
Une fois votre contact intégré à un outil CRM, faites-le évoluer tout au long de son cycle de vie et à travers les différentes étapes que vous aurez préalablement personnalisées. Le tout en assurant un suivi minutieux des actions entreprises (suivi des appels, par exemple.

  • La qualité de vos produits et l'expérience client

A présent vous avez plusieurs solutions pour transformer vos prospects en clients. Dans un environnement de plus en plus concurrentiel et orienté customer centric, la réussite de vos actions commerciales réside en votre capacité à transformer ces prospects en nouveaux clients, puis en ambassadeurs fidèles grâce à la qualité de vos services et produits. La qualité de service et l’amélioration de la qualité perçue par vos clients sont essentiels à votre croissance.

Rédaction de Boostmakers

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