Comment bien choisir votre logiciel de marketing automation ? 8 conseils et 6 logiciels testés pour vous

 


Vous avez besoin de transformer rapidement vos prospects en clients ? Une des solutions, c’est le marketing automation.
Le marketing automation désigne les techniques et outils permettant d’automatiser les tâches répétitives en déroulant des scénarios marketing préconçus, dans le but de stimuler le prospect dans son processus d’achat.
Il s’agit :

  • d’une base de donnée dans laquelle les informations et actions des prospects (ex: visiteurs d’un site) seront enregistrées
  • de canaux de communication tels que l’email ou le SMS, chat...
  • des algorithmes pour faire fonctionner les opérateurs booléens tels que : “SI l’utilisateur clique sur le lien, ALORS un email est envoyé”

Ainsi l’automatisation du marketing fonctionne selon un approche action / réaction et facilite la récolte des données de plus en plus détaillées sur vos prospects.

Quelles sont les fonctionnalités essentielles ? comment choisir le logiciel qui vous convient ?

BoostMakers vous donne 8 conseils. Nous avons 6 solutions de marketing automation pour vous.

Le marketing automation centralise 6 grandes fonctions: 

  • La génération de leads,
  • La qualification des prospects,
  • Le lead nurturing,
  • Le lead scoring,
  • L'analyse de la stratégie,
  • L'amélioration du ROI.

 

Les bénéfices opérationnels qui découlent du marketing automation se perçoivent assez facilement; la productivité de votre équipe marketing est décuplée :

  • toutes les tâches à faible valeur ajoutée sont automatisées,
  • le traitement d’information en temps réel (big data) permet à votre équipe de traiter des centaines de visiteurs et prospects en même temps,
  • vos prospects reçoivent des contenus personnalisés, correspondant à leur besoin,
  • vous améliorez significativement votre connaissance client grâce aux données que vous collectez.


Conseil 1. Enregistrer les actions des prospects


Avec le marketing, vous pouvez :

  • évaluer et analyser le comportement des prospects.
  • collecter les  données issues de la  navigation sur votre site web : quelles pages ont été consultées, à quelle heure, combien de temps, de quel lieu (pays, ville…), via quel appareil (PC, tablette, mobile)…
  • connaître le taux de réussite des campagnes d’emailing : taux d’ouverture des e-mailing; taux de clics , taux de désinscrits ; taux de messages transférés...
  • mesurer les  interactions avec  votre entreprise sur les réseaux sociaux : quels contenus ont été lus, likés, partagés…

Toutes ces actions sont enregistrées et stockées dans l’outil de Marketing Automation. Vous obtenez donc le profil comportemental de chacun de vos internautes.


Conseil 2. Identifier vos  prospects


Il s’agit d’identifier. Les visiteurs de votre site sont enregistrés en mode anonyme (ils sont identifiables grâce à leur adresse IP). Il faut donc inviter ces visiteurs anonymes à vous en dire plus grâce aux appels aux actionsCall To Action en anglais. La solution ?  Inviter les visiteurs anonymes à :

  • suivre votre entreprise et/ou produit sur les réseaux sociaux,
  • donner son email afin de s’inscrire à votre newsletter,
  • télécharger un livre blanc en échange de ses coordonnées,
  • donner son numéro pour être rappelé…


Conseil 3. Nourrir vos prospects ”nurturing”


Vos lecteurs n’étant plus anonyme, vous pouvez désormais échanger avec eux de façon personnalisée. Ici, il s’agit  de les faire entrer dans un cycle de nurturing. Le nurturing consiste à "nourrir" les prospectsgrâce aux contenus spécifiques  sur leur parcours achat; ce qui va l’aider à évoluer en maturité. L’objectif est d’amener les visiteurs  identifiés, à réaliser un acte d’achat. Vous devez convertir le prospect en client en vous aidant de votre outil de Marketing automation.
Le lead nurturing, permet de partager vos contenus sur les réseaux sociaux, pour déclencher automatiquement des workflows en fonction de scénarios préalablement conçus et qui s'appuient sur des comportements de vos visiteurs ou leads.


Conseil 4. Réagir par des actions automatisées

La force du marketing automation est de vous permettre de réagir aux actions de votre prospect, et ce, de façon personnalisée. Si par exemple, votre prospect a téléchargé une version d’évaluation de votre produit, vous pouvez réagir en lui envoyant un tutoriel de cas clients satisfaits.
Optez vous les contenus pertinents ayant une vraie valeur ajoutée pour vos prospects. Sachez que vous n'êtes pas seul à utiliser une stratégie de contenus. Raison pour laquelle les contenus doivent-être pertinents.
Prenez le temps d’imaginer tous les scénarios possibles d’actions et de réaction possibles.


Conseil 5. Élaborer votre stratégie de contenu

Ici il s’agit de construire une stratégie éditoriale adaptée pour offrir du contenu pertinent et de qualité à votre audience ciblée. C’est le marketing entrant : l’inbound marketing (en anglais). C’est une technique de l’inbound marketing qui vous permet d’attirer les prospects sur votre site internet, grâce aux contenus repondant à leur besoin de recherche d'information.
Le principe de l’inbound marketing est de faire venir le futur client à vous, plutôt que d’aller le chercher. En effet, l’idée phare est d’intéresser sa cible pour générer des leads qualifiés plutôt que de toucher une audience trop large.
+70 % des marketeurs utilisant l’Inbound Marketing estiment que c’est une stratégie efficace (
Source : rapport « État de l’Inbound Marketing en 2017).

L’inbound marketing est à la fois un levier pour votre notoriété et pour la génération de leads qualifiés.


Conseil 6. Le scoring et la maturité de vos prospects

Au-delà du simple processus action / réaction, vous avez également la possibilité de mettre en place un système de points ou scoring. L’intérêt pour vous est de pouvoir estimer quand vos prospects sont matures et donc probablement prêt à écouter votre équipe commerciale ou à passer à la phase d’achat.

Concrètement, il s’agit d’attribuer des points à chacune des actions de votre prospect. Vous pouvez par exemple attribuer des points à vos pages web : une visite sur la page d’accueil vaut 5 points, la page “Cas clients” 5 points,la page contact 10 points, etc.

Vous pouvez aussi appliquer ce système pour les e-mails : 1 points si la personne ouvre votre e-mail, 3 points supplémentaires si elle clique sur un lien, etc.
L’ensemble de ces points attribués vous permet d’estimer la maturité de votre prospect dans son parcours de décision d’achat.

Au final, si votre prospect atteint un  seuil de points prédéfini, votre équipe commerciale est avertie et peut entrer en relation personnalisée avec lui. L’ensemble des échanges du parcours est historisé (visites, téléchargement, ouvertures de mail, clics). Cette connaissance du parcours prospect donne des atouts majeurs à vos commerciaux.


Conseil 7. Mesurer le trafic de vos pages web

La mesure  de vos actions en direction de vos prospects, se fait par le référencement (SEO).
Search Engine Optimization, ou SEO ou référencement naturel, consiste  à optimiser les pages de votre site web pour être lues par les internautes et vues par les algorithme de Google, qui choisira de les positionner en première page des résultats… ou non. L’objectif final est d’augmenter le trafic sur votre site internet.
La stratégie SEO est intégrée dans  les paramètres de la mobilité pour être performante, d’autant plus que Google, qui détient plus de 90 % de parts de marché en France, prend en compte ce paramètre dans son classement. Le responsive design (affichage optimisé sur mobiles et tablettes) peut donc être considéré, avec notamment le temps de chargement des home pages et landing pages. Tout dépendra des usages et habitudes de votre groupe cible.
En ce qui concerne le contenu de vos pages, il faut veiller à utiliser une sémantique bien précise avec des mots-clés prioritaires, des balises méta optimisées et jouer avec les liens,  etc.


Conseil 8. Évaluer les retombées de vos actions

Ici, il s’agit de suivre le parcours du client et d’en exploiter les retombées. L’analyse de données, issues des différents canaux et les indicateurs associés sont indispensables… Exemple :

  • nombre de pages consultées,
  • Nombre de commentaires,
  • nombres de pages ...
  • Nombre de prospects demandant un contact de l’équipe commercial.... La liste n'est pas exhautive. Les outils de monitoring comme Google Analytics permettent de créer des indicateurs.

En fonction des résultats, vous pourrez observer les marges de progression et calculer le taux de transformation de prospects en clients. Vous pourriez decider de structurer votre stratégie de contenus  afin d’augmenter le nombre de prospects intéressés par vos produits/services.
Une fois que  le prospect devient un client, offrez lui un expérience client positive : bonne relation avec l’équipe commerciale (front et back office) , un produits/service satisfaisant les attentes, un SAV sans faute, un maintien de la relation avec le client (club des clients, invitation aux événements de lancement, ….)

Pourquoi utiliser un logiciel de marketing automation ?

Un logiciel de marketing automation permet  de faire le lien avec votre CRM et de gérer votre base de données de contact. Vous pourrez aussi créer vos emails à partir de templates prédéfinis et positionner un tracking sur les mails que vous enverrez.
Il sera alors possible pour vous de savoir quels prospects ont ouvert votre mail, lesquels ont cliqué etc. Cela permet de savoir quels leads deviennent plus matures, mais aussi d’obtenir des informations sur la qualité de vos campagnes d’emailing. Ce reporting pourra aussi s’appliquer à la gestion de vos formulaires et de votre landing page, si le logiciel permet de gérer et d’éditer ces éléments.

Il y a des milliers de solutions  de marketing automation. Lequel choisir ?
BoostMakers a testé pour vous 6 logiciels adaptés aux TPE et PME qui souhaitent booster leur performance commerciale. Nous avons rétenu 4 critères de comparaison :

  • l’Interface,
  • les fonctionnalités,
  • le reporting,
  • le prix.

 

1 - PipeDrive

  • Interface très ergonomique, basée sur la représentation visuelle des métriques. 
  • Fonctionnalités :Lead scoring; Segmentation des leads; Marketing & Sales automation; Templates d'email à personnaliser; Social CRM; Aide à la vente (gestion des rendez-vous, des devis, des signatures de contrats...); Tracking de l'activité des contacts en ligne ; Aide au support client post-vente.
  • Reporting : Outil de reporting plus pointu. Visibilité du pipeline commercial très claire.
  • Tarif : Version gratuite d'essai pendant 30 jours. Prix fixé selon le nombre d'utilisateurs et le nombre de fonctionnalités choisies. Comptez 150€ par utilisateur et par mois pour les fonctionnalités basiques.

 

2 - SalesForce

  • Interface plus chargée, moins intuitive. La courbe d'apprentissage plus longue pour les utilisateurs.
  • Fonctionnalités : Lead scoring. Segmentation des leads. Marketing & Sales automation. Templates d'email à personnaliser. Social CRM. Aide à la vente (gestion des rendez-vous, des devis, des signatures de contrats...). Tracking de l'activité des contacts en ligne. Aide au support client post-vente.
  • Reporting : Outil de reporting plus pointu. Visibilité du pipeline commercial très claire.
  • Tarif: Version gratuite d'essai pendant 30 jours. Prix fixé selon le nombre d'utilisateurs et le nombre de fonctionnalités choisies. Comptez 150€ par utilisateur et par mois pour les fonctionnalités basiques.

3.  HubSpot 

  • Interface intuitive et épurée. L'apprentissage plus rapide pour les utilisateurs
  • Fonctionnalités : Lead scoring. Segmentation des leads. Marketing & Sales automation. Templates d'email à personnaliser. Social CRM. Aide à la vente (gestion des rendez-vous, des devis, des signatures de contrats...). Prise de rendez-vous sous forme de calendrier. Tracking de l'activité des contacts en ligne (version payante). SEO (Hub Marketing, payant). .SEM (Hub Marketing, payant). Social Media Marketing (Hub Marketing, payant). CMS (Hub Marketing, payant). Blogging (Hub Marketing, payant). Personnalisation des paramètres de manière individuelle.
  • Reporting : Outil de reporting peu personnalisable (sur la version gratuite). Visibilité réduite du pipeline commercial en temps réel (sur la version gratuite).
  • Tarif Starter : à partir de 46€/mois. Professionnel : à partir de 740€/mois. Entreprise : à partir de 2944€/mois.

 

4 - SendinBlue 

  • Interface simple d'utilisation.
  • Fonctionnalités : Gestion des newletters, Nettoyage de contact, Email responsif, gestion de campagne.
  • Reporting : taux d'ouverture de mails. Gestion de les landing pages et les Facebook Ads.
  • Tarif La solution des petits budgets pour un bon rapport qualité-prix. Comptez à partir de 5,49€ par mois. 


5 - Marketo

  • Interface UX austère. Prise en main nécessite un peu de pratique. Paramétrage poussé.
  • Fonctionnalités : marketing automation. SEO/social media. scoring. Lead nurturing. Gestion des droits utilisateurs poussée. Haut degré de personnalisation des fonctionnalités. process de vente avancés.
  • Reportingreporting entièrement personnalisable
  • Tarif offre modulaire. il faut donc souscrire à plusieurs options pour disposer d'un outil sur-mesure.

 

6 -Webmecanik 

  • Une interface très ergonomique et un design particulièrement soigné rendant l'utilisation de l'outil très simple.
  • Fonctionnalités : Une intégration riche et native avec les systèmes de webinars (Webikeo, GoToWebinar). Les données sont sécurisés et hébergées en France. L'équipe de Webmecanik forme et accompagne ses clients pour qu'il puissent réaliser des campagnes très performantes.  C'est la première offre structurée également pour gérer du multi-compte.
  • Reporting : Tracking des utilisateurs. Rapport post-compagne. Suivi des emailing.
  • Tarif : A partir de 100€.
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